一汽豐田的自我修養:如何攜手戰“疫”?
  • 發布時間:2020年02月21日
  • 來源:新華網
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  •   持續了一個多月的新冠肺炎疫情終于有趨于平穩之勢,各地也開始在確保安全的前提下,積極復工復產。

      對于市場化程度已經非常高的汽車行業來說,在這次疫情面前,幾乎所有的主流車企都積極行動起來,除了捐款捐物、共克時艱外,更重要的是,如何在非常時期保證員工和經銷商的安全、支持經銷商度過難關、更好地服務用戶等。

      早在1月27日,一汽豐田就捐款100萬用于抗“疫”,截止2月7日,其母公司一汽集團累計捐助金額8100萬元,豐田汽車累計捐助1000萬元。與此同時,一汽豐田聯合全國經銷店,共同推出一站安享式線上全流程訂制服務,全時在線,為每位用戶提供安心、高效的服務。

      正所謂“細節決定成敗”,一汽豐田及其經銷商的努力讓其有信心表態,不會對今年77萬輛的銷售目標進行調整,成為第一個做出如此表態的車企,給低迷的汽車市場注入了正能量。

      如何賦能經銷商?

      近日中國汽車工業協會的公布的銷量數據顯示,今年1月,我國乘用車產銷分別完成144.4萬輛和161.4萬輛,環比分別下降33.9%和27.1%,同比分別下降27.6%和20.2%。而普遍預測,2月整體市場下滑幅度或將高達80%。

      一汽豐田深知,“疫情當前,信心比黃金更重要?!痹谶@樣的大背景下,為切實減輕經銷商在疫期的運營壓力,一汽豐田從集客、商談、成交、考核和培訓等方方面面,及時推出相應政策,鼓舞合作伙伴的斗志。

      在“授人以魚”的同時,一汽豐田還積極“授人以漁”。為了緩解上萬名銷售員在特殊時期坐立難安的情緒,高效利用突然的“空閑”時間,一汽豐田培訓室連攜銷售部,火箭執行網絡培訓計劃,保證經銷店一線人員戰斗力的穩步提升。讓大家在這特殊時期能不急躁、不焦慮,好好靜下心去提升自我,為疫情過后開工做更好的準備。

      從1月31號開始,一汽豐田就導入經銷商體系每日考試;2月5號開始,每1-2天開展一次的直播課程;2月10號開始,導入和銷售部連攜的,連續三周的每日學習計劃……

      第一次使用企業微信在家辦公的培訓師們,這兩周來最大的感受居然是:“居家辦公比上班還累啊”,不僅要多群會議、多方連線,而且“待機時長”遠超8小時工作制,可是沒人抱怨,都是全力以赴。

      “雖然我們沒辦法像醫務人員奔赴疫情的一線,但我們在自己的崗位上做好我們力所能及的工作,遵守規定,發揮自己全部的光亮,這也是疫情戰斗的參與?!币晃慌嘤枎熑缡钦f。

      在培訓師、銷售部和學員們的共同努力下,一汽豐田全國4S店的銷售員們都變身“直播網紅”,在抖音、快手、淘寶等直播平臺進行營銷和賣車?!耙苍S他們現在并不買車,但通過我的直播,讓他們更加了解一汽豐田的品牌,知道有北京百凱隆4S店就夠了。我相信,當他們的親朋好友想要買車的時候,他們就會第一時間就會想起我們?!币黄S田北京百凱隆4S店內訓師兼展廳副經理黃國春是其中的代表之一。

      黃國春表示,一汽豐田“未雨綢繆”,去年10月就啟動“一汽豐田網紅學院”,對全業務鏈的精英骨干進行為期三期的培訓,才使其能夠在短時間內迅速積累人氣。

      一汽豐田還針對不同車型制定了不同的促銷成交支援,比如購買卡羅拉可以享受至高5000元的購車紅包;置換亞洲龍可以額外支援2000元;部分車型還對銷售人員進行獎勵積分等。通過這些措施,提升線上的成交率。

      此外,調整傭金矩陣,取消對經銷商前兩個月的考核,取消店面核查、試乘試駕和廣宣傭金考核等;調整經銷商績效考核指標;達成率考核與PM達成率掛鉤聯動。

      與此同時,針對疫情期間不少銷售員賦閑在家的狀態,一汽豐田積極開展網絡遠程授課,增加銷售顧問商品知識學習,二手車線上集中培訓,并通過培訓獎勵員工積分。這么做的目的,一是保持團隊的戰斗力和工作狀態,二是提升銷售員的業務能力,待疫情結束后可以迅速發力。

      從《三招教你如何度過疫情焦慮》到《告別疫情,如何應對購車小高潮》,再到《短視頻用戶到短視頻玩家進階之路》,每天的培訓課程都主題實用、內容新穎?!按舜我咔閷φ麄€行業和所有汽車人都是一次大考,也是對未來發展方向和企業應變能力的一次考驗,我們對自己提出的要求是走到同行前面,走到客戶身邊?!币黄S田瀏陽慶升4S店經理焦娟娟表示,經此一役,團隊的凝聚力更強了?!拔蚁嘈?,跟著一汽豐田走,不會錯的?!?/p>

      事實上,這一段時間以來,不少廠家紛紛出臺給經銷商減壓的政策,但大部分都僅限于不對經銷商的2月銷量進行考核,并沒有從更深的層面去“想經銷商之所想,急經銷商之所急”。

      輔車相依,與子偕行。一個更強大的經銷商團隊,正是一汽豐田未來發展的基石和保障。

      如何讓用戶更安心?

      經銷商是廠家和用戶溝通的橋梁,一汽豐田對經銷商的賦能,說到底是為了更好地服務用戶。這也是一汽豐田“用戶第一、經銷商第二、廠家第三”這個品牌理念的直接體現。

      在非常時期,面對用戶的安全與健康焦慮,一汽豐田聯合全國經銷店,共同推出一站安享式線上全流程訂制服務。每日待命,全時在線,為每位用戶提供安心、高效的服務。

      為了給到店客戶提供周全的安全防護,各區域經銷商每天要對店面進行無死角的客戶接觸點消毒,包括展廳、接待區、試駕區、交車區、客戶休息區、收銀區在內的所有區域,以及座椅、簽字筆、密碼器、顯示器等重要細節無一疏漏,讓在疫情期間有購車剛需的用戶可以放心地看車、選車。

      安全是第一位的。為此,一汽豐田要求所有4S店統計員工假期行程及接觸人員;限制出行城市員工復工日期調整;錯峰安排員工返店時間,避免人群過多接觸。同時,要求各個4S店實行總經理負責制,分部門進行責任區劃分;并每日對到崗員工進行體溫監測,異常情況及時隔離觀察。

      對于不能到店看車的用戶,一汽豐田打通了線上與線下購車通道,精心打造線上智能展廳,客戶可利用官網數字展廳360度看車,并進行后續下單流程。

      對于線上下單的客戶,一汽豐田4S店可以提供上門交車服務,以及后續的保險、上牌手續的專人線上代辦服務。其中,對于貸款購車的用戶,提供線上貸款服務,在家申請0秒批復,極速放款提車,讓客戶真正享受“無外界接觸”的私人訂制購車服務。

      對于現有車主,一汽豐田也推出了“全力守護包”,提供免費車輛檢查、24小時救援、遠程線上問診,以及人、車、環境消毒四大關愛。比如,對于需要日常保養的車主,經銷店會提前聯系客戶,并告知店內已消毒并且服務人員健康狀況,打消客戶顧慮。在客戶決定到店后,店內工作人員提前進行相應的準備以及消毒,且為客戶提供專屬的隔離、消毒工具,在結束服務時提醒客戶健康和用車注意事項。

      在一汽豐田看來,在非常時期,沒有一種表達方式,比“安心”、“安全”和“安享”這六個字更能溫暖和鼓舞人心。

      正是以真心換真心,讓一汽豐田大慶吉昌龍4S店迎來了鼠年的第一單生意。保有客戶關先生從銷售顧問孫其輝的朋友圈上得知,該店大年初三就開始營業,便到店內進行車輛的電瓶檢測。等待期間,關先生對店內的全新RAV4榮放產生了興趣,正好孫其輝在店內值班,便為其詳細介紹并進行了試駕。全新RAV4榮放的駕乘感受讓關先生很心動,當即決定拿自己的2016款RAV4榮放進行置換。之后,關先生又通過微信給孫其輝介紹了一位同樣置換全新RAV4榮放的朋友,兩個人都已經“無外界接觸”提到車。

      此外,針對不同的區域推出針對醫護人員的專項關愛服務。比如,針對東北區域(黑吉遼蒙)馳援武漢醫護人員及東北區域(黑吉遼蒙) 醫護人員(均包含直系親屬),在2020年02月01日-12月31日內到店,提供一汽豐田品牌車型尊享禮;針對湖北醫療人員,提供2020全年免費基礎保養;針對馳援武漢醫護人員及家屬,尊享品牌補貼的養護尊享禮,在2020年內提供車輛免費基礎保養;經銷商層面提供煥新禮,即購買或置換亞洲龍、榮放、尊享5000元專屬基金;針對山東本區域醫護人員及親屬,經銷商層面提供清新尊享禮,尊享2020年3次精洗(含室內殺菌消毒),以及煥新禮,即購買或置換亞洲龍、榮放、尊享3000元專屬基金。

      “你守護大家,我們守護你”,這是一汽豐田對于這些白衣天使們最誠摯的感謝和承諾。值得注意的是,與一些品牌限定3月底或4月底之前享受的優惠相比,一汽豐田的所有關愛服務均延續到年底,體現出十足的誠意。

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